Industri di seluruh dunia bersiap untuk mempercepat produksi selama Perang Dunia Kedua. Mesin industri yang terstimulasi ini beralih ke produksi produk konsumen setelah perang berakhir. Penjualan mulai melebihi permintaan di banyak sektor pada pertengahan tahun 1950-an. Perusahaan harus fokus pada cara menjual barang mereka.
Selling concept pertama kali muncul, dan sejak saat itu, departemen penjualan memegang posisi tertinggi dalam struktur organisasi perusahaan. Selama periode ini, berbagai metode penjualan seperti pembukaan, probing, dan kualifikasi dikembangkan.
Apa itu Konsep Penjualan?
Konsep penjualan adalah konsep yang digunakan ketika ada banyak produk yang tersedia dan hanya perlu menemukan pelanggan yang tepat untuk menjualnya. Perusahaan menggunakan selling concept sebagai strategi pemasaran dengan menggunakan strategi promosi berbasis push, cold calling, dan push dalam skala besar.
Ketika depresi besar pertama berakhir, terjadi kekurangan pasokan. Namun, setelah depresi besar pertama berakhir, manufaktur kembali bangkit, dan semakin banyak produk yang tersedia di pasar. Akibatnya, perusahaan mulai menggunakan ide penjualan untuk menjual lebih banyak stok mereka.
Penjualan menganggap bahwa kita sudah memiliki produk yang dibuat dan hanya perlu menemukan pembeli yang tepat. Karena itu, pekerjaan seperti salesman keliling dan salesman dari rumah ke rumah muncul. Konsep ini masih ada hingga saat ini, ketika kunjungan langsung ke toko telah diganti dengan telepon atau email dingin.
Pada akhirnya, ide penjualan bertujuan untuk meningkatkan jumlah transaksi sambil mengabaikan konsep manajemen pemasaran konvensional seperti membangun hubungan. Inilah mengapa ide ini berguna untuk menjual barang dan jasa yang tidak dicari, yaitu barang dan jasa yang pelanggan tidak secara aktif butuhkan. Asuransi, peralatan pemadam kebakaran, dan sebagainya adalah beberapa contohnya. Mereka yang pertama kali meyakinkan pelanggan adalah target utama penjualan produk.
Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran
Perbedaan utama antara konsep penjualan dan pemasaran adalah bahwa yang pertama berfokus pada memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, sedangkan yang kedua berfokus pada bagaimana menilai produk untuk keuntungan pelanggan.
Mari kita lihat bisnis sabun. Sebuah perusahaan hanya memproduksi satu jenis sabun beberapa dekade yang lalu. Mereka tahu ada permintaan yang besar untuk sabun di pasar, jadi satu-satunya tugas mereka sekarang adalah menjual sabun di pasar.
Namun, saat ini setiap perusahaan memproduksi berbagai jenis sabun untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelumnya, perusahaan menggunakan selling concept untuk menjual sabun apa pun yang dapat mereka produksi, tetapi sekarang mereka mencoba memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.
- Sementara konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan pelanggan, konsep penjualan melihat produk sebagai likuidasi.
- Produk yang dijual memiliki perbedaan produk yang rendah, sedangkan produk yang dipasarkan memiliki perbedaan produk yang tinggi.
- Dalam lingkungan bisnis yang lebih ketat, pemasaran dan menarik pelanggan akan diperlukan. Hanya ide penjualan yang tidak akan berhasil.
- Sementara pemasaran berfokus pada kepentingan pelanggan, penjualan berfokus pada perusahaan yang menjual produk.
Seperti yang kita lihat, konsep penjualan berfokus pada likuidasi dan tidak melakukan upaya pemasaran. Namun, strategi pemasaran yang lebih canggih telah masuk, dan selling concept saat ini lebih berfokus pada penjualan konsultatif daripada hanya memaksa pelanggan untuk membeli produk.
BACA JUGA : Brand Essence: Karakteristik, Pentingnya, Pernyataan
Keuntungan dari Konsep Penjualan
Ini adalah lima keunggulan dari konsep penjualan.
Fokus yang Jelas pada Penjualan: Ada beberapa produk yang sampai saat ini membutuhkan banyak penjualan karena tidak ada diferensiasi produk. Ini termasuk produk perbankan, telekomunikasi, dan produk yang tidak terlalu dicari lainnya. Penjualan adalah fokus utama dari selling concept.
Likuidasi Persediaan: Jika inventaris harus dijual, ada perencanaan inventaris yang jelas, dan penjualan yang agresif menghilangkan banyak inventaris yang tertinggal. Model yang lebih rendah sangat populer di industri penyedot debu dan pemurni air murah. Selain itu, fokus penjualan untuk memenuhi tanggal inventaris bukan pemasaran untuk meningkatkan daya tarik produk.
Periklanan Terencana. Periklanan yang direncanakan dapat digunakan untuk produk musiman. Misalnya, jika Anda produsen payung, Anda tidak dapat mengiklankan produk Anda kecuali selama musim ketika penjualan tertinggi. Oleh karena itu, biaya iklan meningkat karena rencana penjualan. Dengan cara yang sama, restoran yang ingin meningkatkan penjualan inventaris mereka di pasar yang sudah jenuh akan memilih untuk menggunakan harga terbaik selama musim puncak.
Peningkatan Pangsa Pasar. Penjualan yang agresif akan selalu mengarah pada peningkatan pangsa pasar karena perusahaan dengan tenaga penjual terbaik akan menaklukkan lebih banyak pangsa pasar. Jika di wilayah yang sama, ada lebih banyak tenaga penjual yang berkualitas di perusahaan A dibandingkan dengan perusahaan B, perusahaan A akan memenangkan pasar sehingga mengarah pada peningkatan volume penjualan dan juga pangsa pasar.
Peningkatan kesadaran karena penjualan. Ketika Anda menjual lebih banyak unit, Anda cenderung mendapatkan lebih banyak pelanggan melalui rujukan karena penjualan rujukan adalah hal lain yang Anda cari. Dengan demikian, perusahaan yang ingin menjual melalui referral dapat meningkatkan penjualan mereka 10x lipat melalui konsep ini. Hal ini pada akhirnya menghasilkan peningkatan kesadaran karena banyak produk Anda tersedia di pasar.
Melanjutkan contoh sabun di atas, jika ada 1 lakh unit sabun Anda yang terjual, tidak diragukan lagi lebih banyak orang yang mengetahui merek sabun tersebut. Dengan demikian, penjualan juga meningkatkan kesadaran produk di pasar. Inilah sebabnya mengapa perusahaan yang belum dikenal harus menggunakan konsep penjualan yang agresif di awal sebelum merek mereka dibangun.
Kerugian dari Konsep Penjualan
Mengabaikan Kebutuhan Pelanggan. Fokus dari konsep penjualan adalah menjual produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Fokus ini sama sekali mengabaikan kebutuhan perusahaan. Sebagai contoh – jika Anda menjual payung, tapi ada pelanggan yang menggunakan jas hujan, Anda akan mengabaikan pelanggan tersebut. Padahal, dalam konsep pemasaran, Anda akan memberikan variasi pada produk Anda (Jas Hujan) sesuai kebutuhan pelanggan.
Mengabaikan Dasar-Dasar Pemasaran. Selling concept mengabaikan semua konsep pemasaran seperti membangun hubungan dengan pelanggan, mendapatkan umpan balik dari pelanggan, memahami kebutuhan dan keinginan, dan branding. Penjualan tidak memahami kekuatan pemasaran tarik di mana pelanggan sendiri yang ingin mendapatkan produk Anda, sehingga menghasilkan volume penjualan yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan mendorong produk ke tenggorokan pelanggan.
Strategi Jangka Pendek. Penjualan memiliki fokus jangka pendek karena pelanggan diabaikan setelah produk terjual. Nilai seumur hidup pelanggan tidak diperhatikan. Dengan pendekatan seperti itu, pertumbuhan perusahaan akan selalu terhambat. Untuk menggali potensi penuh, penjualan perlu dikombinasikan dengan pemasaran.
BACA JUGA : Apa itu Prestige Pricing? Elemen, Strategi dan Penerapan
Contoh Konsep Penjualan
Berikut adalah beberapa contoh bagaimana konsep penjualan diterapkan dalam kehidupan nyata. Perhatikan bahwa sellinig concept tetap relevan untuk produk yang tidak perlu sangat berbeda.
Perusahaan asuransi yang menerapkan konsep penjualan
Ada sedikit perbedaan antara jenis asuransi yang berbeda. Oleh karena itu, sebagian besar perusahaan asuransi mencari transaksi penjualan yang lebih tinggi untuk mendapatkan lebih banyak unit untuk dijual. Agen asuransi diberi tujuan bulanan yang jelas. Mereka menjual berbagai macam barang, tetapi tujuan utama mereka adalah mendapatkan pelanggan dan menjual barang asuransi apa pun yang dapat mereka jual.
Elektronik Murah seperti Air Purifier dan Penyedot Debu
Jika Anda melihat barang elektronik konsumen berharga rendah seperti ponsel pintar, penyedot debu, atau pemurni air, Anda akan melihat bahwa strategi penjualan yang agresif sedang digunakan, bukan hanya untuk menarik pelanggan baru. Perusahaan-perusahaan tersebut membawa stok yang besar untuk barang-barang tersebut dan mendistribusikan stok mereka ke distributor, yang pada gilirannya mendorong barang-barang tersebut ke pengecer. Karena ini adalah produk massal dengan sedikit diferensiasi, penjualan didasarkan pada ketersediaan dan siapa yang pertama mencapai konsumen.
