Distribusi eksklusif adalah jenis distribusi di mana perusahaan bekerja sama secara eksklusif dengan distributor. Jika Anda telah membaca artikel tentang perbedaan antara grosir, pengecer, dan distributor, maka Anda akan mengetahui bahwa pekerjaan distributor adalah menjangkau pengecer dan grosir serta menjual produk ke pelanggan akhir melalui mereka.
Perusahaan pasar massal seperti Unilever dan P&G menunjuk banyak distributor agar produk mereka sampai ke tangan konsumen. Namun, perusahaan mewah seperti Rolex, Lamborghini, Mercedes, atau BMW hanya akan menunjuk segelintir distributor di wilayah tertentu dan memasuki model exclusive distribution.
Definisi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah jenis distribusi di mana distributor dan produsen memberikan wewenang kepada hanya satu distributor tertentu untuk melakukan distribusi di wilayah yang telah ditentukan. Perjanjian semacam itu menjadikan distributor sebagai satu-satunya entitas yang berwenang untuk menjual produk produsen di pasar yang ditentukan.
Pada saat yang sama, bahkan distributor eksklusif harus menandatangani perjanjian bahwa mereka hanya akan menjual produk produsen secara eksklusif dan tidak akan menjual produk pesaing. Dengan cara ini, pasar menjadi lahan terbuka bagi produsen dan distributor tunggal dan mereka memiliki kendali penuh atas strategi distribusi produk.
Perjanjian Distribusi eksklusif dapat menjadi cara yang efektif untuk memastikan bahwa produk Anda menjangkau pasar yang tepat pada waktu yang tepat. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengontrol upaya pemasaran produk Anda, serta ketersediaan dan distribusinya.
Perusahaan Mana yang Menyediakan Distribusi Eksklusif?
Distribusi eksklusif digunakan untuk produk atau layanan berkualitas tinggi atau produk bernilai tinggi yang membutuhkan karyawan terlatih untuk menjualnya. Setiap produk yang dijual di pasar massal biasanya disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan mungkin tidak banyak berbeda. Namun, karena produk teknis unik, distributor utama harus memahaminya dengan baik.
Perusahaan Mana yang Mendistribusikan Secara Eksklusif?
- Barang Mewah: Haute couture, jam tangan, perhiasan
- Elektronik kelas atas: barang-barang berkualitas tinggi dan khusus, seperti peralatan audio premium, kamera khusus, dan peralatan profesional.
- Industri Otomotif: Penjual barang dagangan eksklusif, merek traktor atau mobil mewah.
- Industri minuman beralkohol dan anggur: Wiski, anggur, atau minuman keras premium atau langka
- Kosmetik: Kosmetik, wewangian, dan produk kecantikan berkualitas tinggi lainnya.
Mengapa Distribusi Eksklusif Penting?
Ada beberapa alasan mengapa pendekatan distribusi eksklusif sangat penting:
- Dengan menggunakan perjanjian exclusive distribution, Anda dapat membangun brand reputation Anda di lokasi atau wilayah tertentu. Ini akan membantu Anda dalam pertumbuhan bisnis dan meningkatkan penjualan secara bertahap.
- Dengan menggunakan strategi distribusi eksklusif, Anda memiliki lebih banyak kontrol atas cara Anda menjual produk Anda. Ini dapat membantu Anda menjaga kualitas produksi dan memastikan bahwa semua produk sampai ke pelanggan dengan aman dan tepat waktu.
- Dengan menggunakan strategi exclusive distribution, Anda dapat mengatur persyaratan dengan perusahaan lain untuk memberikan nilai lebih kepada pelanggan dan memberikan apa yang mereka inginkan dari pembelian mereka, seperti diskon untuk membeli beberapa barang sekaligus.
Apa itu Perjanjian Distribusi Eksklusif?
Perjanjian distribusi eksklusif umumnya dibuat antara produsen dan distributor dan perjanjian tersebut memiliki semua syarat dan ketentuan yang disepakati oleh kedua belah pihak.
Perjanjian ini harus memiliki rincian berikut
- Wilayah yang dicakup oleh distributor
- Produk yang akan didistribusikan
- Durasi perjanjian
- Eksklusivitas Distributor
- Ketentuan Pembelian dan Pembayaran
- Perjanjian Harga
- Perjanjian Biaya Pemasaran dan Promosi
- Proses penyelesaian sengketa
- Matriks Eskalasi dari distributor dan produsen
Karena ini adalah perjanjian yang rumit, penting bagi seorang pengacara untuk meninjau keseluruhan prosesnya.
BACA JUGA : 5 Cara Menentukan Potensi Pasar untuk Produk dan Layanan
Contoh Distribusi Eksklusif
Rolex menginginkan distributor di Wilayah A. Namun, mereka menyadari bahwa memiliki showroom di wilayah tersebut akan melemahkan ekuitas merek, jadi mereka menunjuk distributor eksklusif untuk Wilayah A. Distributor eksklusif ini akan membuka toko ROLEX eksklusifnya sendiri dan juga menjual merek-merek mewah hanya di gerai-gerai di Wilayah A.
Ketika Rolex ingin memasuki Wilayah B, mereka mungkin menggunakan distributor yang sama dengan Wilayah A atau mungkin memberikan exclusive distribution kepada dealer lain. Namun, karena mereka tidak ingin melemahkan ekuitas merek mereka, Rolex tidak akan masuk ke wilayah tersebut secara langsung dan tidak akan mempekerjakan terlalu banyak distributor, menjaga posisi merek yang “premium” dan “eksklusif”.
Banyak industri mengalami model yang sama. Distributor lain yang mahir menjual dan memiliki hubungan baik di pasar lokal seringkali menerima distribusi eksklusif dalam industri mesin. Distributor-distributor ini dapat berkonsentrasi pada penjualan merek lebih banyak daripada pesaing mereka.
Distributor eksklusif tersebut dapat mencakup area besar atau kecil. Meskipun demikian, mereka adalah satu-satunya pihak yang memiliki otoritas untuk mendistribusikan barang dengan brand yang telah mereka sepakati di wilayah yang mereka tunjuk. Distributor ini dapat menagih barang ke distributor grosir, lebih kecil, dan ritel lainnya.
Keuntungan Distribusi Eksklusif
Ada 6 keuntungan utama dari mendistribusikan secara eksklusif. Mereka adalah
Fokus: Distribusi eksklusif membantu menjaga fokus tetap sederhana bagi perusahaan. Merek tidak perlu khawatir kehilangan distributornya sendiri kepada pesaing. Merek memiliki aliansi yang dapat dipercaya dan karenanya lebih fokus untuk memenangkan persaingan daripada memutuskan basis distribusinya.
Kontrol: Karena distributor eksklusif itu sendiri bergantung pada perusahaan, maka perusahaan sangat memegang kendali. Selain distribusi, perusahaan dapat berkonsentrasi pada kegiatan pemasaran dan periklanan untuk meningkatkan daya tarik merek.
Ketersediaan: Karakteristik utama dari distributor eksklusif adalah bahwa mereka secara finansial mampu menyimpan inventaris dalam jumlah besar. Akibatnya, bahan tersebut mudah dijangkau oleh pengecer dan pedagang grosir, dan dengan demikian distribusi meningkat.
Keuntungan finansial: Krisis keuangan brand dapat dihindari karena distributor diharapkan memiliki uang tunai yang cukup dan diharapkan dapat membawa inventaris dan melakukan pembayaran. Akibatnya, risiko terutama ditanggung oleh distributor daripada perusahaan dan keuangan perusahaan aman. Hal ini tentu saja tidak berlaku jika distributor yang mereka pilih beretika dan stabil secara finansial.
Penetrasi Pasar: Karena perusahaan tidak perlu menutupi punggungnya sendiri dan tidak perlu mengeluarkan tenaga kerja untuk mencari, meyakinkan, dan memelihara saluran distribusi, perusahaan dapat sepenuhnya berkonsentrasi untuk membangun merek dan melakukan kegiatan promosi sehingga penetrasinya di pasar menjadi jauh lebih baik.
Lokalisasi: Salah satu keuntungan utama dari distribusi eksklusif adalah pelokalan. Jika sebuah perusahaan memasuki negara asing, ada banyak hal yang tidak diketahui oleh perusahaan tersebut. Pada saat seperti itu, membuat perjanjian eksklusif dengan distributor lokal yang dapat dipercaya sangat baik untuk perusahaan karena distributor lokal akan memiliki hubungan dengan pengecer dan grosir yang ada. Sebagai hasilnya, ia dapat memperkuat merek di pasarnya.
BACA JUGA : Struktur Pasar: Jenis, Karakteristik dan Contoh
Kerugian Distribusi Eksklusif
Kepercayaan – Keuntungan di atas menunjukkan bahwa kami menggunakan kata “Kepercayaan” berulang kali. Ada alasan di balik ini. Hanya jika distributor eksklusif Anda dapat dipercaya, bisnis Anda akan berhasil dalam distribusi. Jika tidak, dia mungkin menggunakan anggaran pemasaran dan periklanan untuk kepentingan pribadi daripada meningkatkan merek.
Ketergantungan – Ada ketergantungan pada distributor eksklusif jika merek Anda baru atau tidak sepopuler Rolex atau BMW. Merek seperti Rolex dan BMW dapat dijual, terlepas dari jenis distributor. Selain itu, merek terkenal memiliki banyak distributor yang bersedia bekerja sama dengan bisnis. Namun, merek baru sangat bergantung pada exclusive distribution mereka dan harus mengikuti saran distributor.
Perselisihan menyebabkan kerugian besar – Dalam hal distribusi reguler, perselisihan dengan distributor tunggal menunjukkan bahwa distribusi akan dilakukan melalui beberapa distributor lain, tetapi jika ada perselisihan dengan distributor eksklusif Anda, Anda mungkin kehilangan seluruh pasar. Distributor ini mungkin memiliki hubungan yang sangat baik di pasar lokal sehingga sulit bagi distributor lain untuk Oleh karena itu, perselisihan yang signifikan dalam distribusi eksklusif dapat menandakan kerugian yang signifikan, baik dalam hal uang maupun waktu.
Memilih hak distributor eksklusif yang tepat – Jika Anda tidak memilih distributor yang sesuai dengan merek Anda dan agresif dalam strategi penjualan dan pemasaran brand Anda, Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk bekerja sama dengan distributor yang lebih baik karena distributor eksklusif Anda tidak akan mau mengalah.
Sampai saat ini, banyak bisnis telah menggunakan distribusi eksklusif untuk mendapatkan dampak yang baik, meskipun ada pro dan kontranya. Namun, perlu dicatat bahwa jenis distribusi ini baik sampai permintaan produk rata-rata. Setelah produk memiliki permintaan massal, distribusi eksklusif menjadi sulit, dan Anda memasuki berbagai macam perjanjian dengan distributor yang berbeda.
